Кейсы

Дерево, упавшее на дорогу после утренней грозы

Дерево, упавшее на дорогу после утренней грозы


Как-то раз две подруги детства придумали стартап. Точнее, взяли идею, которая уже работает за границей, и решили сделать российский аналог с учетом локальных тонкостей. В целом по рынку механика довольно знакомая, а результаты вполне успешные. Идея была довольно проста: изменить способ взаимодействия с кружками для детей, предоставив клиенту больше свободы выбора.

Поясню. К примеру, мы можем арендовать квартиру, взять машину в каршеринг или заказать такси в любой момент времени, и имеем огромную линейку выбора по всем этим направлениям. Между тем старинная, позитивная и востребованная услуга детского самовыражения не менялась уже много десятков лет, и поэтому работает неэффективно.

Подруги решили сделать так, чтобы ребёнок мог заниматься всем, чем хочет, а не быть привязанным к одному кружку на протяжении месяца или даже учебного года, потому что родители купили абонемент. Мир давно изменился, и если не дать детям возможность попробовать разное, то это попробует кто-то другой, как уже реализовали в других сферах.

Благими намерениями


Как вы уже догадались, девушки придумали маркетплейс для кружков с подпиской.
Клиент может выбрать, куда отвести ребёнка, в зависимости от пола, возраста близости к дому, времени суток, расписания кружка и т. д. Родитель вносит какую-то сумму через приложение, или покупает подписку — и вперед. По мере посещения кружков со счета клиента списывают стоимость занятия, а он оставляет отзыв. Часть дохода идет в кружок, а часть — в приложение. Все довольны, всем спасибо. Просто Uber для кружков. Казалось бы…

На встрече с инвесторами девушки были очаровательны. Горели идеей, сеяли позитив, хотели сделать мир лучше. Инвесторы прониклись сами, пригласили своих друзей в бизнес. Программист написал приложение, девушки подписали контракты с тысячами кружков, которые уже дали свое согласие на участие в этой истории. Лёд тронулся. Инвесторы принесли заработанные потом и кровью деньги, и тут начались постановки Марлезонского балета, акт за актом.

Столкновение с реальностью


Первым камнем преткновения была IT-составляющая: приложение работало недостаточно гладко, хромала синхронизация между всеми участниками проекта.

Когда программисты докрутили свое детище, оказалось, что у владельцев кружков были свои соображения, в какое время и как вообще им лучше зарабатывать деньги. Они не обновляли расписание, забывали предупреждать о переносах занятий, просили оплатить напрямую, чтобы избежать комиссии, не всегда были рады одноразовым клиентам, которые в конце занятия отказывались посещать кружок на постоянной основе, и прочее, прочее.

Тем временем девушки-основательницы брали себе весьма высокие зарплаты, почти как топ-менеджеры столичных компаний средней руки, ездили на такси «в булочную» и на деловые встречи, оплачивали бизнес-завтраки и командировки. Атмосфера царила позитивная, в команде было уже более 10 человек, а чувство, что деньги не закончатся никогда, затуманило разум и здравый смысл.

Спустя чуть более чем полгода деньги закончились, новых инвестиций не поступило, доход от операционной деятельности был совсем крошечный, и динамики роста от месяца к месяцу тоже не наблюдалось. На совете инвесторов гордиться было нечем, так как роста ключевых показателей не прослеживалось, а красивые обещания счастья со временем перестали работать, как вакцина от Ковида.

Что делают в такой ситуации настоящие предприниматели? Если провести параллель с уличными котами и кошками, когда тем приходится вести борьбу за выживание, они лазают по помойкам, охотятся на птиц и мышей и находят себе новое место обитания в тепле сытости. Наши героини, конечно, пытались что-то сделать, но довольно быстро фразы из разряда «Без денег ничего не получится» стали рушиться на головы инвесторов, как упавшие после утренней грозы деревья. А между тем в начале пути, до появления в жизни бизнес-вумен инвесторов, все выполнялось своими силами и без особых вложений. Вопросы, что поменялось и почему собачка так и не смогла подрасти, по сей день остаются неразгаданными.

Конец у этой истории печальный. Ключевой инвестор, который взял личное поручительство с основательниц, так как часть денег дал в кредит, нанял юриста, выиграл суд и подал заявление на банкротство девушек. Не столько из-за денег, сколько от досады, что за его деньги и не попытались бороться. Пофигизм в бизнесе недопустим.

Выводы


Главное (для бизнесмена). Предприниматель не должен вести себя как наёмный сотрудник и разворачиваться, когда кончаются деньги на зарплату. Нет прибыли — предприниматель себе зарплату не берёт. Когда человек живёт без зарплаты — он по-другому относится к расходам. И не нужно думать, что если у тебя есть инвестор, то он должен оплачивать твою еду и коммуналку. Ты партнёр, а не контрактник.

Главное (для инвестора). Перед тем, как давать деньги каким-то людям, абстрагируйся от эмоций. Да, девушки были обаяшками, легко было очароваться их проектом. В бизнесе, как и в любви, когда тебя что-то заряжает, ты не замечаешь никаких негативных сторон. Важно, чтобы с тебя кто-то снял розовые очки — желательно с разворота, имея тяжёлый предмет в руках. Разведпризнаки всегда есть.

Деньги должны быть у инвестора. Выдавай каждый месяц по чуть-чуть и только под отчёт. Когда у человека на счету появляется большая для него сумма, и кажется, что она никогда не кончится, он не чувствует расходов, не чувствует голода. А когда этот голод есть, человек стремится зарабатывать, чтобы каждый раз не просить то, что ему уже положено.